Marketing für Ärzte und Mediziner: Lead-Generierung, die funktioniert

Von Stewart Gandolf, MBA

(Anmerkung des Herausgebers: Ich habe die erste Model dieses Blogbeitrags im Jahr 2006 geschrieben, als wir Health care Success ins Leben gerufen haben. Obwohl ich ihn absichtlich mit einem schnellen, spielerischen Ton geschrieben habe, ist er mehr als sechzehn Jahre später einer unserer beliebtesten Beiträge. I kürzlich hier für Ihr Lesevergnügen aktualisiert!)

Jedes Mal, wenn ich jemanden begegne, der mit der gewaltigen Herausforderung konfrontiert ist, Ärzte oder andere medizinische Fachkräfte zu vermarkten, kichere ich empathisch und sage:

“Ich fühle deinen Schmerz.”

Lassen Sie mich erklären:

In den letzten zwanzig Jahren haben meine Kollegen und ich erfolgreich an Hunderttausende von Ärzten vermarktet und verschiedene Produkte und Dienstleistungen für Gesundheits- und Verbrauchermarken, Geräte- und Pharmahersteller, SaaS-Unternehmen, unsere Agentur und viele andere beworben.

Wir sind oft in der Lage, so viele andere zu übertreffen, weil wir uns unermüdlich auf die Erstellung und Durchführung von Greatest-Exercise-Marketingprogrammen konzentrieren. Es stellt sich heraus, dass Internet marketing für Ärzte sogar Spaß machen und einfach sein kann, wenn Sie die Hindernisse überwinden, die die meisten anderen frustrieren.

Hier sind einige der Geheimnisse, die wir im Laufe der Jahre gelernt haben und die wir bis heute verfeinern.

Holen Sie sich sofort die Aufmerksamkeit Ihres Arztes

Bei der Vermarktung an Ärzte und andere HCPs ist es zwingend erforderlich, die Aufmerksamkeit des Interessenten sofort zu erregen – und Glaubwürdigkeit aufzubauen.

Wenn Sie versuchen, zu einem großen Crescendo aufzubauen, werden Sie sie verlieren, bevor Sie überhaupt angefangen haben.

Ärzte sind notorisch schwer zu erreichen und zu überzeugen. Sie sind unglaublich beschäftigt, reagieren selten auf Telefonanrufe, wehren sich gegen kalte Kontaktaufnahmen von Verkäufern und werden von den aggressivsten Rezeptionisten und Callcentern der Welt geschützt.

„Niemand spricht ohne meine Erlaubnis mit meinen Ärzten, vielen Dank.“

So können Marketing and advertising- und Direct-Akquisitionskosten schnell in die Unrentabilität steigen. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie bewährte Marketing and advertising-Ideal-Methods rigoros befolgen, um das Durcheinander zu durchbrechen und ihre Aufmerksamkeit zu erregen.

Sie müssen ein Alleinstellungsmerkmal haben

Die Entwicklung eines Alleinstellungsmerkmals (USP) ist Advertising and marketing 101, daher ist es überraschend, wie wenige Unternehmen wirklich einen überzeugenden und klaren USP etabliert haben. Medizinische Software und verschiedene SaaS-Lösungen sind immer heiße und wettbewerbsfähige Produkte, aber wenn wir uns die Hunderte von Wettbewerbern ansehen, die in diesem Bereich um Marktanteile kämpfen, sagen die meisten praktisch dasselbe, wie „papierlos, schnell, einfach“ usw.

Ärzte sind skeptisch, und sie haben alles schon einmal gehört. Wenn Sie in 60 Sekunden keinen eindeutigen Vorteil liefern und dann Ihre Behauptung beweisen können, seien Sie vorsichtig.

In diesem Sinne werden Sie mit einer bestimmten Nachricht viel besser abschneiden als mit einer allgemeinen. Bieten Sie immer spezifische Lösungen für spezifische Probleme an.

Mehrwert für ihren Alltag

Ärzte sind schlau und lernen gerne, fühlen sich aber überfordert. Für Ärzte ist es quick unmöglich, sich über alles, was für ihre Patienten relevant ist, auf dem Laufenden zu halten, ganz zu schweigen von den unzähligen anderen Problemen, die jeden Tag auftauchen.

Die Bereitstellung nützlicher, relevanter Inhalte ist der beste Weg, um nicht nur ihre Aufmerksamkeit zu erregen, sondern auch Glaubwürdigkeit zu erlangen. In der Regel arbeiten Ärzte gerne mit smarten Unternehmen und Menschen zusammen, die in ihrem jeweiligen Fachgebiet über einzigartiges Know-how verfügen. Sagen Sie ihnen etwas, was sie noch nicht wissen.

Finest Methods für die Direct-Generierung

Wenn Ihr Ziel darin besteht, Anfragen (Leads) zu generieren, sollten Sie bewährte Direct-Reaction-Prinzipien wie Assessments, Nachverfolgung und laufende Optimierung anwenden.

Das Wichtigste für die Lead-Generierung ist immer Ihr Angebot. Mit anderen Worten, die einzige Möglichkeit, Ärzte dazu zu bringen, auf Ihr Angebot aufmerksam zu werden – geschweige denn darauf zu reagieren – besteht darin, ihnen ein sehr überzeugendes Leistungsversprechen zu unterbreiten, zu beweisen, warum sie sich für Ihr Produkt entscheiden sollten, und ihnen dann einen Anreiz zu geben, jetzt zu handeln.

Das Angebot kann Inhalt (z. B. ein kostenloser CME-Kurs, Whitepaper oder Webinar), ein Rabatt oder (falls konform) etwas sein, das Ärzte persönlich nutzen können. Nehmen Sie sich die nötige Zeit, um starke Angebote zu entwickeln – Ihr Erfolg hängt davon ab.

In Bezug auf die Medien können Programme zur Direct-Generierung eine Vielzahl von Medien umfassen, darunter Direktwerbung, Fachpublikationen, bezahlte soziale Netzwerke, programmatische Werbung, bezahlte Suche, Suchmaschinenoptimierung, Blogs und andere Inhalte, Kongresse und andere.

Wenn Sie Ergebnisse erhalten, müssen Sie die Kosten/Nutzen jedes Mediums basierend auf seiner jeweiligen Kapitalrendite (ROI) bewerten.

Wirke nicht wie ein Clown – aber sei auch kein Roboter

Aus irgendeinem mir unbekannten Grund vergessen die meisten Vermarkter, dass Ärzte auch Menschen sind. Ihre Botschaft sollte sich zwar nicht so anfühlen, als käme sie von einem Gebrauchtwagenverkäufer im Schottenkaro, aber Sie müssen daran denken, mit Ärzten sowohl auf intellektueller als auch auf emotionaler Ebene zu kommunizieren.

Welche Marketingkanäle Sie auch wählen, Sie müssen mit ihnen wie mit echten Menschen kommunizieren. Und obwohl es von den Umständen abhängt, hilft es oft, sich abzuheben, indem man ihnen Spaß macht.

Fazit

Ich hoffe, diese Ideen waren hilfreich für Sie. Hier sind einige Links zu zusätzlichen Ressourcen:

Erfolgsmarketing im Gesundheitswesen für Ärzte

Digitales Marketing, um Ärzte zu erreichen – jetzt und nach COVID-19